La decisió final de compra té molt a veure en quin dels dos costats del cervell predomina en la personalitat del client. Si predomina el costat esquerre, les seves decisions estaran basades en raonaments lògics i analítics. En canvi si és el costat dret el que pren les decisions, aquestes estaran basades en la intuïció i l’impacte emocional que rebi.
Conèixer el nostre públic és bàsic per definir el tipus de missatge que li volem fer arribar i els codis que hem de fer servir.
Clients “d’esquerres” / Comunicació a través de la raó
La majoria de les persones actuen en funció del que coneixen i moltes de les seves decisions obeeixen a una anàlisi de la informació I a la comparació amb altres alternatives.
Quan tenim un producte o un servei totalment nou, o amb unes aportacions millors del que hi ha al mercat, el missatge que volem transmetre ha d’estar centrat en l’oferta i ha de tenir els arguments necessaris per a que el públic la pugui avaluar.
I, quins són aquests arguments?
- Deducció – a partir d’un plantejament general I seguint unes passes lògiques (deducció) arribarem a unes conclusions finals referents al producte o missatge.
- Inducció – a través d’un exemple significatiu o extrem on es dóna una característica concreta, donarem peu a pensar que el producte-servei que oferim proporcionarà allò mateix.
- Retòrica – intentarem persuadir al públic per mitjà de les paraules, discursos, metàfores, cançons o altres figures.
- Analògic – buscarem identificar-nos amb unes qualitats determinades fent-ho a través de la comparació del producte amb altre de les seves característiques o la al·lusió a una referencia/persona que dona garantia.
Clients de “dretes” / Comunicació a través dels sentiments.
Diuen que “La raó et fa pensar i l’emoció et fa actuar”.
El cert és que son les emocions les que configuren la nostra visió del món construint la nostra realitat a partir de diferents sensacions o sentiments.
Si el nostre públic és predominantment emocional, el podrem persuadir sempre que siguem capaços de provocar un impacte prou gran perquè s’identifiqui i li atregui alló que proposem.
A través de les diferents eines que ens ofereix la comunicació i utilitzant els diferents codis que ja hem vist podem crear emocions capaces de transformar la realitat de les persones a qui va dirigit el nostre missatge.
En la Comunicació Emocional no es parla quasi del producte, es parla de com se senten les persones que fan servir aquest producte.
Dos exemples molt gràfics que il·lustren els dos tipus de publicitat, racional i emocional, el trobem en dues marques de cotxes molt conegudes:
- AUDI: A la Vanguardia de la Técnica
- BMW: ¿Te gusta conducir?