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Tus clientes, son más de derechas o más de izquierdas?

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La decisión final de compra tiene mucho que ver con cual es el lado del cerebro que predomina en la personalidad del cliente. Si predomina el lado izquierdo, sus decisiones estarán basadas en razonamientos lógicos y analíticos. En cambio si es el lado derecho el que toma las decisiones, éstas estarán basadas en la intuición y el impacto emocional que reciba.

Conocer nuestro público es básico para definir el tipo de mensaje que le queremos hacer llegar y los códigos que debemos usar.

Clientes “de izquierdas” / Comunicación a través de la razón

La mayoría de las personas actúan en función de lo que conocen y muchas de sus decisiones obedecen a un análisis de la información y a la comparación con otras alternativas.

Cuando tenemos un producto o un servicio totalmente nuevo, o con unas aportaciones mejores de lo que hay en el mercado el mensaje que queremos transmitir debe estar centrado en la oferta y debe tener los argumentos necesarios para que el público pueda evaluar .

Y, ¿cuáles son estos argumentos?

  • Deductivo – a partir de un planteamiento general y siguiendo unos pasos lógicos (deducción) llegaremos a unas conclusiones finales referentes al producto o mensaje.
  • Inductivo – a través de un ejemplo significativo o extremo donde se da una característica concreta, daremos pie a pensar que el producto-servicio que ofrecemos proporcionará lo mismo.
  • Retórico – intentaremos persuadir al público por medio de las palabras, discursos, metáforas, canciones u otras figuras.
  • Analógico – buscaremos identificarnos con unas cualidades determinadas haciéndolo a través de la comparación del producto con otro de sus características o la alusión a una referencia / persona que da garantía.

Clientes de “derechas” / Comunicación a través de los sentimientos.

Dicen que “La razón te hace pensar y la emoción te hace actuar”.

Lo cierto es que son las emociones las que configuran nuestra visión del mundo construyendo nuestra realidad a partir de diferentes sensaciones o sentimientos.

Si nuestro público es predominantemente emocional, lo podremos persuadir siempre que seamos capaces de provocar un impacto lo suficientemente grande para que se identifique y le atraiga aquello que proponemos.

A través de las diferentes herramientas que nos ofrece la comunicación y utilizando los diferentes códigos que ya hemos visto podemos crear emociones capaces de transformar la realidad de las personas a las que va dirigido nuestro mensaje.

En la Comunicación Emocional no se habla casi del producto, se habla de cómo se sienten las personas que usan este producto.

Dos ejemplos muy gráficos que ilustran los dos tipos de publicidad, racional y emocional, lo encontramos en dos marcas de coches muy conocidas:

  • AUDI: En la Vanguardia de la Técnica
  • BMW: ¿Te gusta conducir?

Y los tuyos ¿son más de derechas o más de izquierdas?

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